Mihin tavoitteellisella myyntitekniikalla pyritään?
Yritysmyynnissä myynnin osalta erittäin huomattavia vaiheita ovat seuraavat:
valmistelu- ja suunnitteluvaihe, yhteydenotto kunkin kohderyhmän edustajaan, eli asiakkaaseen, myyntineuvottelun käynnistäminen, kaupan solmiminen ja niin sanottu jälkimarkkinointi. Oikeanlainen keskustelunavaus on hyvin tärkeää ja johdattaa usein liiketoiminnan kannalta onnistuneeseen lopputulokseen.
Mitä keskustelun avaukseen kuuluu?
Keskustelun avauksella myyjä voi muodostaa mielipiteensä kohderyhmän ja siihen kuuluvien yksilöiden tarpeista. Tuloksekkaan myynnin onnistumiseksi asiakkaan tarpeita kartoittava ja avaava keskustelu saattaa usein toimia tehokkaana asiakkaan tarpeiden kuvaajana. Myyntikeskustelun avulla yrityksen tarjoama tuote tai palvelu esitellään niin, että asiakas saa paitsi tarvittavaa tietoa myös mahdollisuuden esittää kaupan kohteeseen liittyviä kysymyksiä.
Panosta myyntikeskusteluun
Hyvä myyntikeskustelu toimii aina myös myyntitapahtumaan kuuluvan rennon ja mukavan ilmapiirin luojana. Molempia, sekä asiakasta että myyjää tyydyttävään asiakastapaamiseen liittyy olennaisena osana katsekontaktin luominen ja ystävällinen tervehdys. Asiakkaan pitää tuntea, että hän on tervetullut myyntitilanteeseen mukaan ja juuri häntä halutaan palvella asiakkaana hyvin.
Tarpeiden kartoittaminen
Kartoittaminen tarkoittaa, että asiakkaasta saada kaikki myyntitapahtuman vaatima tieto talteen ja hänelle kerrotaan kaikki oleellinen myynnin kohteena olevasta tuotteesta tai palvelusta. Myyjän tehtävänä on tulkita myös asiakkaan sanattomia tuotteeseen tai palveluun liittyviä viestejä.
Tuotteesta tai palvelusta voidaan pitää tuote-esittely ja kertoa asiakkaalle, että myynnin kohteena on juuri sellainen tuote, joka on vastaus asiakkaan tarpeisiin. Esittelyssä tuodaan esiin tuotteen tuomat hyödyt, eli miten tuote säästää asiakkaan aikaa, vaivaa ja rahaa sekä helpottaa hänen toimiaan arjen keskellä.
Asiakaskohtaamiseen valmistautuminen
Huolellisella etukäteen valmistumisella myyjä tai myyntiedustaja voi osoittaa asiakkaalle, että hän on yritykselle erittäin tärkeä, ainutlaatuinen asiakas. Asiakkaalle voidaan tarjota erilaisia etuja, kuten yrityksen muita tuotteita tai palveluita ja hänelle voidaan kertoa myös kanta-asiakkuuden tuomista hyödyistä.
Myyjä voi suorittaa myös mielikuvaharjoituksia ennen asiakkaiden tapaamista, jotta oikeassa
tilanteessa ote myyntiin on reipas, mutta olemus rento. Asiallinen esiintyminen asiakkaan edessä on aina bonusta yritykselle ja tuo usein tullessaan myös hyvää lisämyyntiä.
Etu-hyöty-analyysi
Hyvä myyjä kertoo asiakkaalle aina myytävästä hyödykkeestä saatavat edut käytännön elämässä.
Asiakas voi kyseenalaistaa edut ja vedota esimerkiksi tuotteen kalleuteen, mutta silloin myyjä voi tuoda esiin hyödyllisiä vasta-argumentteja. Vasta-argumentteja ovat muun vetoaminen laadukkaan tuotteen tai palvelun tuomiin etuihin verrattuna asiakkaan käyttämään nykyiseen hyödykkeeseen.
Kaupan solmiminen
Kaupan solmimisella myyntitapahtuma saatetaan loppuun, joka on ollut alun perin myyntikeskustelun tavoite. Asiantunteva myyjä kertoo kaikesta tuotteen liittyvästä asiakkaalle, kuten esimerkiksi hoito- ja huolto-ohjeet, mahdollisen takuun ja takuun keston sekä kaikkea muuta oleellista tuotteeseen ja kaupan käyntiin liittyvää.
Tunnetuin myyntitekniikka
Tunnetuin myyntitekniikka maailmalla on monien tuntema AIDAS -myyntiteoria.
AIDAS tarkoittaa käytännössä seuraavaa: A= Attention, I = Intrest, D= Desire, A = Action, S= Satisfaction ja Service. Käytännössä siis myyjä haluaa herättää asiakkaan huomion ja mielenkiinnon tuotetta kohtaan, joka herättää ostohalun. Ostohalun seurauksena tulee mukaan toiminta, eli asiakas haluaa tuotteen itselleen ja lopuksi tyytyväisyyden tuotteen tuomista hyödyistä. Asiakas odottaa luonnollisesti myös hyvää palvelua, jota asiantunteva myyjä ja yritys haluavat hänelle tarjota. Vanhan ja viisaan sananlaskun mukaan, asiakas on aina kuningas, joka takaa tuotteen tai palvelun kysynnän ja myynnin.
